1903585

Как вами манипулируют: узнайте, как не потерять деньги и защититься от нечестных партнеров.

Эта статья расскажет, почему мы сами подписываем договоры на невыгодных условиях и как этого избежать. Покажет, за счет чего нами манипулируют на переговорах и как возразить оппоненту, чтобы не испортить отношения. Подскажет, как защитить себя и компанию от лживых партнеров, чтобы не потерять деньги.


НИКИТА НЕПРЯХИН, основатель и генеральный директор компании Business Speech

Информация об авторе и компании

Никита Непряхин

Окончил Самарский государственный университет, аспирантуру Института государства и права Российской академии наук. Возглавлял корпоративные университеты крупнейших FMCG-компаний. Бизнес-тренер, писатель, телерадиоведущий, профессиональный оратор, исследователь теории аргументации, феномена убеждения и природы манипуляций, популяризатор аргументации, дебатов критического мышления в России. В 2013 году основал тренинговую компании Business Speech.

Business Speech

Основана в 2013 году. Оказывает тренинговые и консалтинговые услуги в области коммуникативной компетенции. Среди клиентов компании ВТБ, Московская биржа, ROCKWOOL Russia, Сбербанк, Coca-Cola, SAP,  Kaspersky Lab и др.

Официальный сайт www.business-speech.ru

Манипуляция — основное оружие противника на переговорах. Вас хотят запугать, разжалобить, вызвать чувство вины, втереться в доверие. Не расслабляйтесь, чтобы не потерять контроль над ситуацией. У каждого из вас своя слабость, поэтому нужно бояться не всех манипуляторов, а тех, кто давит на ваши слабые места. В статье разберу четыре ситуации, которыми поделились ваши коллеги, и расскажу, как нужно было действовать, чтобы защитить себя от нечестных партнеров.

Пройдите тест, который разработал Никита Непряхин. Вы узнаете, как коллеги, начальство, клиенты или друзья могут вами манипулировать и как с этим справляться. Тест впервые был опубликован в книге "Я манипулирую тобой".

Что делать, когда тебе угрожают

Случай из практики. Сергей Рычков, коммерческий директор «АКиД-проект», поделился: «Однажды приехал на переговоры с потенциальным покупателем. Крупный закупщик рассматривал много компаний одновременно, в кабинет заходили по очереди. Как только пришла моя очередь, зашел и тут же заказчик кинул мне в лицо прайс-лист нашей компании. Я встал и молча вышел. Потом оказалось, что мои действия как раз понравились покупателю, он звал меня на встречу снова, но я больше не поехал. Решил, что безопаснее для компании, в которой я тогда работал, будет не иметь дела с подобными партнерами».


Как дать отпор. Если оппонент давит, угрожает, ведет себя пренебрежительно и показывает, что сотрудничество не интересно, вы столкнулись с типом манипулятора «деспот». Он управляет человеком с помощью страха.

Помните: ничего личного здесь нет, вас пытаются вывести из равновесия. Как только поддадитесь эмоциям, начнете принимать невыгодные для себя предложения. Совет только один: отделяйте личное от профессионального. На приемы оппонента отвечайте всегда одно и то же: «Коллеги, давайте немного поспокойнее. Не думаю, что эта стратегия приведет к выгоде. Хочу напомнить, что мы оба заинтересованы в успешном сотрудничестве».

Если вы знаете, что идете к переговорщику-деспоту, работайте на опережение. Например, зайдите в кабинет и сразу скажите: «Знаю, что вы любите давить на оппонента, давайте сразу договоримся, что мы ведем взаимоуважительные конструктивные переговоры и помним, что у нас общая цель: и вы, и мы хотим заключить контракт и заработать на этом».

Разбор примера. Если разбирать пример Сергея: по логике не стоило никуда уходить, нужно было сохранять самообладание, ломать сценарий. Но я как предприниматель понимаю, что кроме техник противодействия существует репутация, которую сложно восстановить. Представил, что я захожу в кабинет и мне кидают в лицо прайс-лист: я никакие техники противодействия использовать не буду, я тоже развернусь и уйду, потому что понимаю, что это не мой клиент.

Если бы Сергею нужно было обязательно договориться с этим заказчиком, я бы посоветовал поступить неожиданно. Например, в меня бросают прайс-лист и что хотят увидеть в ответ? Клиент ждет, что я начну возмущаться, нападать, или испугаюсь и дальше буду менее уверенно вести диалог? Чтобы переломить ситуацию, пошутите, скажите: «Какой бросок, вы, часом, не баскетболист?». Также помогает прием, когда вы показываете, что раскусили манипуляцию:  «Читал о типах переговорщиков, смотрю, вам близка тактика деспота».

Как отвечать на неожиданные обвинения

Случай из практики. Константин Бурсаков, коммерческий директор компании «Мировые окна» вспомнил: «Случай произошел во время переговоров с генеральным директором компании, с которой мы вели диалог несколько месяцев. Основную часть работы до нашей встречи провели подчиненные. Мы выехали на финальную встречу-банкет, чтобы, как мы думали, пожать руки и начать работу. Встреча началась с того, что генеральный директор сразу после знакомства сказал, что его компания очень заинтересована в сотрудничестве с нами и что очень хорошо, что здесь сейчас присутствуют все необходимые для принятия решений люди, поскольку нужно обсудить некоторые технические моменты. Технические моменты касались почти всех сфер сотрудничества: скидок, эксклюзива на территории, доставки, рекламной поддержки, обучения, акций для начала работы, ретробонусов и других моментов. Мы оказались не готовы к таким переговорам, клиент нас подгонял, говорил: как же так, у меня горят сроки, надо скорее решить, я думал, мы правильно друг друга понимаем… В итоге в некоторых пунктах мы уступили».

Как дать отпор. Я бы не говорил сразу, что в примере описана манипуляция. Возможно, стороны недопоняли друг друга. Одни готовились подписать контракт, а другие — провести переговоры на высшем уровне и обсудить уступки и скидки. Чтобы таких ситуаций не происходило, заранее проговаривайте и подписывайте план встречи. Если клиент начал обсуждать вопросы вопреки согласованному плану, это уже манипуляция. Общий совет: даже если клиент создает видимость спешки, возьмите паузу, скажите: «Коллеги, я прошу не давить на меня. Я понимаю, что сроки поджимают, но мне надо взять тайм-аут, чтобы принять взвешенное решение. Не ждите от меня ответа здесь и сейчас».

Разбор примера. Человека, с которым Константин столкнулся на переговорах, по типу манипуляций я отношу к «обвинителям». Его задача — давить на чувство вины, переложить ответственность за его проблемы на других: «мы не успеем по срокам», «мы потеряем деньги из-за вашей нерасторопности» — это классические фразы, которые использует такой тип манипулятор. 

Если вы оказались в ситуации, в которой вас торопят, важно выиграть время. В данном случае было бы безопаснее сказать: «Извините, мы неправильно поняли друг друга. Сегодня не готовы обсуждать никакие изменения по контракту. Если вы не согласны с условиями, к которым пришли ранее, давайте вернемся на шаг назад. Наши менеджеры встретятся, обсудят, а мы с вами, коллеги, с удовольствием еще раз пообщаемся. Сейчас давайте поговорим о том, чем мы еще можем быть друг другу полезны».

Как противостоять партнеру, который все время жалуется и просит

Случай из практики. Александр Морозов, экс директор по продажам компании «Оникс» рассказал: «Странный способ вести переговоры практиковал один мелкий заказчик. Он знал, на какие условия может рассчитывать по договору, но регулярно звонил и спрашивал, можно ли ему что-то получить бонусом: отсрочку, дополнительный образец, бесплатную доставку или что-то еще. Иногда он так надоедал со своими просьбами, что мы шли навстречу. Он никогда не требовал, не скандалил, но получал бонусов больше, чем более крупные компании».

Как дать отпор. В этом случае тип манипулятора — «жертва». Его мишень — чувство жалости. Основные приемы и фразы: «если вы не дадите скидку, меня уволят», «клиенты не платят, денег нет, нужна отсрочка» и т.д. Нам сложно отказать, потому что с детства нас учили: мы должны помогать и понимать, что сами можем оказаться в трудной ситуации.

Не согласен с теми, кто утверждает, что любая просьба — манипуляция. Иногда люди просят о помощи без подтекста. Чтобы отличить манипулятивную просьбу от обычной, запомните приметы. Манипулятивная просьба всегда обращена к чувствам и не предполагает отказа: «Если вы не поможете, я разорюсь». Обычная просьба обращена к разуму, и просящий предупреждает: вы можете отказать. Например: «Вы будете в нашем районе. Если есть возможность, завезите документы. Если нет — отправлю курьера послезавтра».

Разбор примера. Чтобы противостоять манипулятору-жертве, прокручивайте в голове парадигму: у вас есть право отказать, в отказе нет ничего плохого. Если помнить об этом, проще противостоять манипулятору.  Единственное слово, которое поможет в таких переговорах — это слово «нет». Если партнер продолжает: «Ну что же так, мы столько работаем, всегда можно сделать скидку», применяйте прием «заезженная пластинка»: один и тот же ответ повторяйте несколько раз, не меняйте интонацию и сохраняйте самообладание. Например: «Мы с удовольствием дали бы вам скидку, но в этот раз такой возможности нет». Когда манипулятор поймет, что разжалобить вас невозможно, он прекратит свои просьбы.

Что делать с притворщиками и льстецами

Случай из практики. Алексей Фомкин, соучредитель и стратегический директор компании «МК Холдинг»: «Среди партнеров был владелец компании по производству мясных продуктов, который регулярно набивался в друзья. Звонил, поздравлял с праздниками, восхищался нашими методами работы. Говорил: «Ребята, вы такие классные, у вас так все организовано, я не дотягиваю до вас. Сейчас моя компания — на низком уровне организации. Передайте мне опыт и сможем дальше продуктивно работать». Как потом выяснилось, он хотел познакомиться с командой, увести маркетолога, узнать, как мы работаем с поставщиками и вызнать их контакты. Хорошо, что заметили неискренность вовремя, но все равно я тогда поддался и потерял с ним много времени».

Как дать отпор. Манипулятор, которого встретил Алексей, — самый опасный тип: «свой парень». Он входит в доверие и давит на общечеловеческие чувства: «Да ты что, не доверяешь мне? Да мы же друзья!». Ситуация хорошо показывает, как важен принцип: когда вы говорите про бизнес, это должен быть только бизнес. Когда пускаете в бизнес знакомого или друга, подписывайте дополнительные документы, чтобы не было проблем, как в описанной ситуации. В документах нужно прописать: может ли он брать и использовать в дальнейшем информацию, которую получит, в каком объеме и на каких условиях, что будет, если он нарушит договоренности и т.д.

Разбор примера. Для человека, который легко поддается лести, также опасны манипуляции с опорой на невежество. В переговорах оппонент использует сложные термины и рассчитывает: жертва манипуляции постесняется что-то уточнять, чтобы не продемонстрировать свою некомпетентность.

Например, оппонент говорит: «Слушайте, ребята, ну вы что-то такое предлагаете. Я удивлен, так вообще нельзя делать. Если мы сделаем Maxi Univers продуктовой линейки, то увидим, что там будет отсутствовать корреляция по количественной и качественной дистрибуции. Если мы увеличим SCU на пять показателей и залистуем дополнительные фейсинги, мы просто поймем, что EBITDA снизится. Ну это ж классика жанра. Вы просто по SWOT-анализу сделайте матрицу. Коллеги, ну вы что?!».


Многие специалисты, чтобы не показаться непрофессионалами, молчат и стесняются задать дополнительные вопросы. Верят манипулятору и подписываются под непонятными условиями сделки. Единственное противодействие такой манипуляции: не стесняться задавать дополнительные вопросы. После того, как выслушали поток непонятных терминов, остановите оппонента и уточните: «Извините, я не владею этой терминологией, не могли бы вы более подробно описать, что вы имеете в виду и как вы сделали эти выводы». Если переговорщик может продолжить играть роль: «Постойте, я думал, что передо мной профессионал…», не оправдывайтесь, напротив, возразите: «Да, я из профессиональной сферы, но что-то я вас не понимаю. Давайте, разберемся в терминах. Мы же не хотим, чтобы у нас возникло недопонимание». Большинство манипуляторов не могут объяснить все, что наговорили, другими словами. Они теряют преимущество, а вы продолжаете диалог на понятном языке и договариваетесь о действительно выгодных условиях.




Россия
Email: 150871@mail.ru
  • Facebook
  • YouTube

© 2015 Татьяна Агапова. Сайт создан на Wix.com