1903585
 

К КРИЗИСУ ВСЕГДА ГОТОВЫ: ПЛАН ДЕЙСТВИЙ, ЕСЛИ ЭКОНОМИКУ ШТОРМИТ


Как действовать,если ситуация в экономике и на рынке не просто нестабильна, а почти непредсказуема. Мы опросили ваших коллег и объединили их опыт в полноценный план действий.

Когда экономику штормит, паника становится заразительной. Многие жалеют, что в прошедшие кризисы действовали в состоянии аффекта и не взяли паузу. Казалось, что действовать нужно без промедления. Это было ошибкой. Пошаговый план поможет быть всегда готовым к любым внештатным ситуациям и не паниковать.


ШАГ 1. ПРОВЕРЬТЕ, НА ЧЕМ ПОТЕРЯЕТЕ Начните с ревизии договоров и анализа оборотов по ним. Поручите подчиненным подготовить отчет, включите в него:

  1. Прогноз валютной выручки на ближайшие три месяца в двух разрезах: суммы поступлений по уже совершенным продажам, то есть текущая дебиторка, и планируемые сделки.

  2. Сумму платежей поставщикам в валюте на ближайшие три месяца в разрезе фактической кредиторки и прогноза закупок. Если есть договоры с фиксированным курсом или с валютной ценой в рублях, сгруппируйте их отдельно.

  3. Сумму платежей по кредитам в валюте.


ШАГ 2. ПРЕДСТАВЬТЕ, ЧТО ЗАВТРА ВСЕ БУДЕТ ЕЩЕ ХУЖЕ Используя данные отчета, который получили на прошлом этапе, проведите сценарный анализ. Рассчитайте худшие сценарии развития событий. Например, клиенты по валютным контрактам не продолжат сотрудничество. Или придется демпинговать, чтобы сохранить покупателей. Так поймете, какие риски терпимы для компании в нестабильной ситуации, а за какими нужно усиленно следить.


ШАГ 3. ПЕРЕСМОТРИТЕ ПЛАТЕЖНЫЙ КАЛЕНДАРЬ Поручите казначею или ответственному бухгалтеру максимально детализировать платежный календарь. Это позволит точнее спрогнозировать кассовые разрывы. Возьмите за правило не оплачивать счета до последнего дня, предусмотренного условиями договора. Даже если у компании есть денежные средства, их лучше придержать, чтобы был запас прочности на случай ухудшения ситуации. Измените приоритеты платежей.


ШАГ 4. ПЕРЕСМОТРИТЕ КРЕДИТНЫЙ ПОРТФЕЛЬ Пока ситуация еще сравнительно стабильная, имеет смысл провести переговоры с банками и заменить краткосрочные займы средне- и долгосрочными, чтобы снизить сумму обязательных выплат. Финансирование обойдется дороже, но зато снизите риск, что компания не сможет ответить по своим обязательствам. Коллеги рекомендуют максимально затянуть пояса и в нестабильное время не увеличивать объем кредитования. Для подстраховки подойдет максимально гибкий финансовый инструмент, например овердрафт.

ШАГ 5. РАСПРОДАЙТЕ НЕНУЖНОЕ Проведите внеплановую инвентаризацию и избавьтесь от неликвидных активов до того, как покупательная способность упадет до критической отметки. Если сокращаете штат — не забудьте избавиться от лишнего офисного оборудования.


ШАГ 6. ДОГОВОРИТЕСЬ С ПОСТАВЩИКАМИ И КЛИЕНТАМИ Проведите переговоры с ключевыми поставщиками. Если они заинтересованы в вас как в клиенте, то наверняка смирятся с тем, что вы перестанете рассчитываться по предоплате, и пойдут на увеличение лимитов товарного кредита или срока оплаты счетов. Лимиты и отсрочки контрагентам предстоит, напротив, урезать. Все определяет то, в насколько независимом положении находится компания. Конечно, поставщику-монополисту диктовать условия не получится. Введите в практику бартерные сделки, отдавайте приоритет поставщикам и заказчикам, которые смогут участвовать в подобном обороте. В качестве бартера можно предлагать неликвиды, особенно при сотрудничестве с посредниками — торговыми организациями. Традиционный совет — перевести привязанные к валюте договоры в рублевые или зафиксировать курс. Попробовать точно стоит. Но на практике в момент кризиса это удается редко. Зато можно договориться с поставщиком о скидке: многие компании считают. что кризис пройдет, а клиент останется, и готовы компенсировать хотя бы часть ваших потерь. Проведите переговоры по импортному товару с целью вернуть складские остатки или договориться об оплате по старому курсу.

ШАГ 7. ПООЩРЯЙТЕ ЭКСПОРТ Обсудите с коммерсантами, как компания может получить приток валютной выручки. Если экспортируете товары через российского представителя, рассмотрите возможность прямых сделок. Риски санкций за нарушение валютного контроля возрастут. Поэтому убедитесь, что в команде есть специалист, который обладает нужной квалификацией.


ШАГ 8. ЗАМЕЩАЙТЕ ИМПОРТНЫЕ ТОВАРЫ Даже если иностранный поставщик идет навстречу и дает скидку, проверьте, что дополнительные расходы ее точно не «съедят». Пример такого анализа от коллеги — в статье «Когда дешево не значит выгодно».


ШАГ 9. ВОЗЬМИТЕСЬ ЗА ДЕБИТОРОВ В спокойное время компания часто прощает просрочки клиентам. В кризис это непозволительная роскошь. Но важно не испортить отношения со стабильными и надежными покупателями из-за несущественных просрочек. Но и бояться «выбивать долги» нельзя. Начните со стратегически менее важных клиентов. Если откладывали с судами — пора подавать исковые заявления. Тем, кто важен для компании, предложите реструктурировать дебиторку или заложить банковский процент в цену.

Разделите клиентов на группы:

  1. большие, но ненадежные: стоп-контракт или сокращение сроков платежей и лимитов, перевод на предоплату;

  2. большие и надежные: постоянный мониторинг финансового состояния, предоставление дополнительных преференций за увеличение оборотов;

  3. маленькие, но надежные: мониторинг финансового состояния, стоп-контракт при просрочке больше 10 дней.

Механизм работы с дебиторской задолженностью — утвержденные лимиты на контрагентов, строгое отслеживание сроков погашения долгов. В договорах предусмотрите жесткие санкции за просрочку.


ШАГ 10. ПЕРЕСМОТРИТЕ АССОРТИМЕНТ Проведите АВС-анализ продукции, выявите наиболее низкомаржинальные товары и с максимальной чувствительностью себестоимости к колебаниям курса. Рассмотрите возможность отказаться от этих товаров. Расширять ассортимент продукции стоит, только если удастся таким образом монетизировать производственные отходы.


ШАГ 11. УБЕДИТЕ СОБСТВЕННИКОВ НЕ ЗАБИРАТЬ ДИВИДЕНДЫ Кризис — не время «собирать сливки» с бизнеса. Подготовьте прогнозы: что ждет компанию, если собственник заберет нераспределенную прибыль и если решит реинвестировать ее. Коллега поделился опытом таких переговоров: «В 2014 году собственник в ответ на мои аргументы сказал, что найти деньги — это моя работа. Я в ответ сказал, что моя работа — спасать его бизнес. Это сработало».





Блокировка счета, рекомендации