1903585
 

ТЕХНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ,ОТ ТРЕНЕРА ФБР


Руководители, CEO и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком — все равно что стучаться лбом об каменную стену». Но, по мнению Марка Гоулстона, психиатра, научившего техникам переговоров сотрудников ФБР, в каждой стене есть свой слабый камень. «Найдите этот „камень“ — то, что человеку на самом деле от вас нужно, — и вы сможете преодолеть самые высокие барьеры и общаться с людьми так, как раньше не могли даже мечтать», — советует он своим клиентам и читателям.

В книге Марка Гоулстона «Я слышу вас насквозь» подробно описан простой набор техник, которые обеспечивают успех в любых переговорах. Общая черта этих техник — способность вовлекать в диалог даже самых необщительных людей и быстро смещать их от сопротивления к согласию и сотрудничеству. Свои уроки общения Гоулстон предваряет яркой метафорой: «Представьте себе, что вам надо въехать на машине на крутой холм. Если пытаться сделать это на большой скорости, колеса будут пробуксовывать, а машина — не слушаться руля. Но стоит только понизить передачу — и вы получите полный контроль над дорогой. Большинство людей, пытаясь убедить других, включают „повышенные передачи“. Они убеждают. Они подталкивают. Они спорят. И тем самым создают сопротивление. Если вы начнете использовать предлагаемые мной техники, то поступите наоборот: вы будете слушать, спрашивать, повторять и зеркально отражать то, что услышали. Когда вы сделаете это, ваши оппоненты поймут, что их видят, понимают и чувствуют. И это неожиданное „понижение передачи“ привлечет их к вам».


9 ПРАВИЛ ДЛЯ НАЛАЖИВАНИЯ КОНТАКТА



Марк Гоулстон выделил 9 правил налаживания контакта:

ПРАВИЛО № 1 ПЕРЕХОД ОТ «ЧЕРТ ВОЗЬМИ» К «СОГЛАСЕН». По мнению Марка Гоулстона, одним из основных качеств бизнес-лидера является способность преодолеть страх и действовать правильно под любым давлением. Поэтому первое и самое важное правило для удержания контроля в ситуации стресса таково: возьмите себя в руки. Автор книги утверждает: «Самое главное, чему вы должны научиться, — контролировать собственные мысли и эмоции. В большинстве случаев это основа успешных коммуникаций». ПРАВИЛО № 2 ПЕРЕКЛЮЧИТЕСЬ НА СЛУХ. По мнению автора книги, за конфликтностью и несговорчивостью на работе чаще всего скрыты социальные трудности (здоровье, деньги и т.д.) и страхи (боязнь не соответствовать требованиям, выглядеть неумным, страх быть униженным и т.д.). Активное слушание — универсальный ключ к пониманию причин поведения собеседников и первый шаг к уничтожению барьеров в общении. «Если вы хотите проложить линию связи, не забудьте подключить контакты со своей стороны, — советует Марк Гоулстон. — Учитесь не только слушать, но и в самом деле слышать своих собеседников». ПРАВИЛО № 3 ДАЙТЕ ОППОНЕНТУ ОЩУТИТЬ, ЧТО ВЫ ЕГО ЧУВСТВУЕТЕ. Гоулстон утверждает: чтобы заставить человека понять, что его чувствуют, нужно ненадолго стать им, т.е. полностью принять чужую точку зрения. Что нужно делать: С помощью активного слушания определите, что испытывает ваш собеседник — например, разочарование, злость или испуг. Скажите: «Я думаю, что вы чувствуете...» — назовите эмоцию. Подождите, когда ваш собеседник согласится с вами или поправит вас. Затем спросите: «Насколько сильно вы... (разочарованы, злы, испуганы и т.д.)?» Дайте собеседнику время на ответ. «Будьте готовы к настоящему потоку эмоций, особенно если они накапливались годами», — предупреждает Гоулстон. Далее скажите: «Причина вашего разочарования (злости, страха) состоит в том, что...» — сделайте паузу и еще раз дайте собеседнику высказаться. После этого попросите: «Объясните мне, что нужно, чтобы вы почувствовали себя лучше?» И наконец, проявите готовность помочь: «Что я могу сделать для этого?» Каждый человек, независимо от статуса, хочет, чтобы его чувствовали и понимали. Удовлетворите эту потребность — и вы превратитесь из опасного незнакомца в союзника или даже в друга. ПРАВИЛО № 4 БУДЬТЕ НЕ ИНТЕРЕСНЫМ, А ЗАИНТЕРЕСОВАННЫМ. Завоевать симпатии людей, приобрести союзников и друзей гораздо легче, если вы будете проявлять к ним интерес, а не стремиться произвести впечатление. Если вы пытаетесь наладить контакт с CEO или другими высокопоставленными людьми, фокусирование внимания на самом себе может иметь плачевные последствия. Вы потратите много сил, чтобы произвести впечатление, но добьетесь только раздражения и потери интереса к вам. «Чем больше ваше желание влиять на проницательных и успешных людей, тем более искренним должен быть ваш интерес к ним. Ключ к заинтересованности — правильные вопросы, которые продемонстрируют ваше желание знать больше о собеседнике», — поясняет Гоулстон. Примеры полезных вопросов при налаживании деловых контактов: Как вы пришли к этой бизнес-идее? Что вам больше всего нравится в вашей работе? Чего бы вы хотели добиться в своей карьере? Почему эта цель так важна для вас? ПРАВИЛО № 5 ДАЙТЕ ЛЮДЯМ ПОЧУВСТВОВАТЬ, ЧТО ВЫ ИХ ЦЕНИТЕ. «Давая людям повод почувствовать себя важными, вы преподносите им подарок, который не имеет цены. В ответ у них чаще всего возникает желание пойти за вами хоть на край света», — говорит Марк Гоулстон. Рядом с каждым из нас есть человек, который постоянно создает проблемы на пустом месте, ноет, жалуется. Когда он начнет жаловаться в очередной раз, скажите ему: «То, что вы говорите, настолько важно, что я бы хотел поручить вам выработку правильного решения. Когда у вас появятся идеи, подойдите ко мне, и мы вместе все обсудим. Я очень ценю вашу помощь». Многие проблемные сотрудники — «нытики» — испытывают разочарование в себе и своих способностях. Руководитель может исправить положение, если даст понять, что они важны для компании, — например, попросит дать конкретные предложения по проекту. Когда вы ставите «хронического жалобщика» перед фактом своей готовности к диалогу, у него остается два пути: или начать самостоятельный поиск решения проблемы, или поубавить свои претензии. Хотите научиться вести переговоры, не поддаваясь на манипуляции, как Марк Гоулстон? Пройдите бесплатный интенсив по техникам влияния от Школы генерального директора. Вы овладеете: искусством невербального влияния на собеседника; техниками аргументации в сложных переговорах; приемами донесения идей до аудитории; и многими другим полезным навыкам ведения эффективных переговоров. ПРАВИЛО № 6 ПОМОГИТЕ ЛЮДЯМ ДАТЬ ВЫХОД ИХ МЫСЛЯМ И ЭМОЦИЯМ. Главный ключ к возможности помочь человеку дать выход эмоциям — «открыть клапан и выпустить пар» в ходе объяснения. Например, если вы пытаетесь установить контакт с человеком, который явно зол или обижен на вас, но подавляет свои чувства, спросите: «Я когда-нибудь давал вам почувствовать, что не уважаю вас?» или «Я когда-нибудь давал понять, что к вам не стоит прислушиваться?». «Будьте готовы к очень эмоциональной реакции. Не перебивайте и не становитесь в защитную позицию, — рекомендует Гоулстон. — Позвольте человеку „выпустить пар“ до конца. Когда это произойдет, на место негативных эмоций придет чувство облегчения и благодарности, а затем — готовность к диалогу». Сложные переговоры: 3 шага к своей цели ПРАВИЛО № 7 ИЗБАВЬТЕСЬ ОТ ПРОТИВОРЕЧИЙ. Одно из самых важных правил установления контакта заключается в том, чтобы устранить противоречие (диссонанс) между тем, как вы себя видите, и тем, как вас воспринимают ваши собеседники. ПРАВИЛО № 8 ОТКРОВЕННОСТЬ — ВАШЕ СПАСЕНИЕ. «В откровенности есть много положительных моментов. Разрешив себе проявить слабость или неуверенность, вы даете выход эмоциям, вместо того чтобы дожидаться взрыва, — поясняет Гоулстон. — Утверждение, что все в порядке, в тот момент, когда ваш мир идет ко дну, может быть опасно для вашего здоровья, а порой и для жизни». Когда вы попадаете в состояние сильного стресса, признайтесь себе в этом. Подумайте, от кого вы хотите скрыть свои эмоции, и поступите наоборот: расскажите этому человеку о том, что чувствуете. И наоборот: предложите расстроенному собеседнику поделиться своими чувствами, похвалите за мужество признать свою ошибку. Секрет очень прост: «Откройтесь людям, и они откроются вам». ПРАВИЛО № 9 ДЕРЖИТЕСЬ ПОДАЛЬШЕ ОТ ЯДОВИТЫХ ЛЮДЕЙ. Одним из самых главных факторов стресса и неудач является общение с так называемыми ядовитыми людьми. Это те, кто постоянно подводит или обманывает вас, много требует, но ничего не дает взамен, склонен постоянно обвинять других и т.п. После изучения базовых правил установления контакта Марк Гоулстон предлагает переходить к практике — техникам переговоров. Как утверждает автор, применение этих техник займет всего лишь минуты, но они могут в корне изменить ход бизнес-проекта, сделки, взаимоотношений или даже жизни.



</